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阿里巴巴运营的核心

曝光:不管你是自然搜索中出现你的产品,还是在广告上投入让客户看到你的产品,还是在活动中让你的产品出现,还是在第三方视频网站上出现你的产品,都是最大化的增加你店铺和产品的曝光。这一块在淘宝、天猫、拼多多等B2C出现的事最典型的。我们做阿里巴巴也是同样的道理。最大化增加产品和店铺曝光

转化:从曝光到客户进来这个是点击转化、从客户进来到下单这个是成交转化、从客户下单到频繁采购这个是黏性转化。每一个转化都对应了相应的技巧,每一个环节都有多种解决方案。根据自己特点每个环节都提升一点点,你的成交会变得越来越大。

客户管理:做1688和做天猫淘宝,我认为最大的不同之处就在于客户管理,虽然B2C也同样存在客户管理,但是效益绝对没有B2B的那么大。因为1688上的老客户客户基本都有采购金额大、采购周期多等特点。所以维护客户这一环节就显得非常的重要。做1688最重要的就是客户迭代

阿里巴巴运营整体思路


哪一块鱼塘最多鱼

1、行业市场有多大:鱼塘有多大决定能掉多少鱼,市场有多大能决定我们做的规模有多大,所以如何识别市场容量就是非常重要的一件事了,但是也有很多时候我们做的工厂已经限制了我们这一块。

所以就只能看这个行业下到底那个子类目的占比更多从而对公司运作进行转变。必须明确各个子类目中子类目占比情况,每个子类目中什么款式和产品是最流行的,以及他们的成交规模到底如何。这样才能确保我们走的路和选的鱼塘有足够多的鱼供我们获取。

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2、了解了哪一快是我们最多的之后。就要知道这个子类目中他的关键词到底是如何分布的,这个时候就要祭出生意参谋豪华版。他搜集了客户经常搜索的关键词以及他们的供应指数等情况。然后把符合我们产品的关键词添加到店铺产品中,从而增加店铺的曝光。有的时候并不是我们认为的词他搜索多,而是要客户搜索的词多然后加入进去才能获取更多的流量。

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我们的对手情况

1、选择合适的对手。

既然是做店铺的,难免要参考和研究我们的竞争对手了。不管是在做公司上,还是在做店铺上。选择一个合适的竞争对手尤为重要。为什么说合适的就是不能胃口太大,比如我们刚开始做,资金、人才、渠道、投入等都不是很成熟,不可能一下子和第一名做竞争对手,毕竟他积累了客户、渠道、权重、代理等规模都是不可比拟的。所以选择合适的竞争对手非常重要。至于如何选择可以从搜索子类目核心关键字,然后看他单品销量进行选择店铺,也可以用生意参谋豪华版进行选择。

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2、研究对手情况

研究对手到底研究什么?我总结了以下几个作为参考

  • 对手产品布局(利润款、销量款、普通款、活动款)

  • 价格区间(销量款的价格区间)

  • 店铺特色(是否是实力商家、是否进行推广、是否以定制为主等)

  • 店铺情况(新灯塔信息、勋章、回头率等)

  • 营销渠道(活动、是否开通数字营销、是否参与SKA、是否涉及站外推广)

我们的客户是谁

我们得非常的清楚自己的客户到底是谁?批发?定制商家?代理?客户不同,运营方式也会不同。所以这一步还是非常重要的。

  • 批发:批发客户重在价格,你有优势他就在你店铺持续下单

  • 代理:代理最重要的是服务(发货、库存、培训、产品质量等)

  • 定制:产品差异(周期合理、产品过硬、价格合理等)

清楚了客户是谁就要迭代客户所关系的核心问题,这是一个长期的事,从而对我们的产品进行完善迭代。

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我们的产品架构

需要确定我们的主营是哪个类目,如果确定了就要控制这个类目的产品需要达到80%以上。然后根据自己情况确定好销量款、利润款、普通款、活动款。

根据自己公司情况和同行竞争对手情况确定销售款价格,利润款和普通款以及活动款只需要根据自身情况设定即可。

我们店铺布局

确定好我们的产品之后,就是要确定我们的店铺样式到底是如何的了。其中主要涉及的就是主图、详情页、首页三大块。(文案同样非常重要)

  • 主图:必须标新立意、符合审美、凸出公司特点

  • 详情页:凸出产品和公司优势

  • 首页:凸出公司优势

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我们店铺销量布局

对确定好的引流款产品进行破冰计划(刷单也罢、战略性亏损也罢、老客户优惠也罢,能破冰的方法就是好方法),有了基础销量之后开始数字营销推广。(没有基础的或者目标性不强的就采用全店管家、一键推广;有更高要求的就采用智能推广或者人群推广,得根据自己目的来进行推广,不要为了瞎推广而推广)。数字营销给你带来的仅仅只是客户,能不能转化全靠产品和产品力,外加一些客服态度、公司实力。切记推广放到后面几步去,不要一上来就推广。

关于活动,能上就上,最大化曝光产品和店铺,才能吸引更多的客户来你店铺成为你的朋友。当然这有一个前提,就是你在不亏本的情况下,一旦亏本了你就撤退不要报名。如果活动也其他福利(返场展现一个月啥的),能争取的就争取,不能争取就不要勉强。

我们的客户管理

切记我们做1688最大的目的除了赚钱就是不断迭代有效客户,只有客户累计到一定程度才能形成规模经济。所以客户维护也是非常重要的一个环节,然而很多老板和运营对这一步都是有则有没有就无关紧要。至于如何维护有待下回分解。

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